這屆00后年賺過億、掘金TikTok，TA們是怎么做的（跨境電商賽道下的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)之道）

標(biāo)簽：  新媒體運(yùn)營(yíng)

這便是跨境電商的縮影。在這近五年的持續(xù)爆發(fā)下，有人在這里日進(jìn)斗金，有人在這里名揚(yáng)海外，有人成了商業(yè)巨擘，有人終于咸魚翻身。


作者｜張知白

來(lái)源 ｜運(yùn)營(yíng)研究社（ID: U_quan）


如果數(shù)數(shù)這兩年炙手可熱的賽道，跨境電商一定是其中之一。


就像劉潤(rùn)老師在《我講到一半，警察來(lái)了》中說(shuō)的那樣：做一場(chǎng)跨境電商演講， 4000 人的場(chǎng)館擠爆了 15000 人。激情、狂熱、焦急，炒熱了整個(gè)會(huì)場(chǎng)，讓警察不得不過來(lái)維持秩序。


這便是跨境電商的縮影。在這近五年的持續(xù)爆發(fā)下，有人在這里日進(jìn)斗金，有人在這里名揚(yáng)海外，有人成了商業(yè)巨擘，有人終于咸魚翻身。


有人說(shuō)，這個(gè)行業(yè)充斥著無(wú)限的可能，而這無(wú)限的可能，無(wú)止境地吸引著更多的人加入進(jìn)來(lái)。00后便是這個(gè)新生行業(yè)中最重要的新生血液，和這個(gè)行業(yè)一起熠熠生輝。


今天，運(yùn)營(yíng)研究社就來(lái)講 2 個(gè) 00 后出?！熬蚪稹钡墓适?/span>，揭秘 00后的生財(cái)之道。



01
“我，做亞馬遜電商，年賺過億”

行業(yè)里都叫他“清哥”，知道他擁有了十多家亞馬遜店鋪，年收入過億。但鮮有人知的是，清哥今年才剛剛 20 歲，他的同齡人還未大學(xué)畢業(yè)，還面臨求職內(nèi)卷的“苦?！?。


清哥的學(xué)歷不高，剛出校門，就進(jìn)入到一家跨境公司做亞馬遜。


“其實(shí)想想挺幸運(yùn)的，很多人活了一輩子都沒找到自己喜歡的行業(yè)，而我一次就找到了，這也算是某種運(yùn)氣吧?！鼻甯缯f(shuō)。


亞馬遜后臺(tái)截圖


這個(gè)新鮮的行業(yè)，給清哥打開了新世界的大門。清哥一頭扎了進(jìn)去，邊工作邊學(xué)習(xí)。但是這家公司規(guī)模比較小，干到第三個(gè)月，清哥明顯發(fā)現(xiàn)自己碰到了瓶頸。
 
他的職位是個(gè)螺絲釘，并不能全面了解亞馬遜電商，再加上清哥年輕，想干想拼，于是清哥選擇了辭職，自己做亞馬遜。
 
清哥的父母也是做生意的，支持孩子的想法。和父母商量好的第二天，清哥就搬桌子到蘇州開干了。
 
工作室是一間非常簡(jiǎn)單的出租屋，清哥負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)，弟弟負(fù)責(zé)選品，媽媽負(fù)責(zé)打包。


“最開始的日子很清苦，每天都盯著電腦屏幕，不敢錯(cuò)過任何一個(gè)信息?！鼻甯缯f(shuō)，“當(dāng)時(shí)的出租屋也很小，只有一個(gè)房間，一回頭就是休息用的小床?！?/span>

清哥創(chuàng)業(yè)蝸居出租屋


到了 20 年的時(shí)候，疫情爆發(fā)，家里線下店經(jīng)營(yíng)困難，就轉(zhuǎn)讓了。清哥把所有的資金都投注到了亞馬遜上。


“當(dāng)時(shí)很多東西都不懂，也沒有去開賬期之類的，全部是用自己的現(xiàn)金。自己整體實(shí)力不夠，最慘的時(shí)候，家里很多東西都變賣了，甚至透支信用卡?！鼻甯缯勂鹱顟K淡的日子時(shí)，似乎依然心有余悸。

為了讓店鋪能周轉(zhuǎn)起來(lái)，清哥沒日沒夜地投入到工作上，竭盡全力，終于續(xù)上了一口氣。店鋪慢慢穩(wěn)定了下來(lái)，到后面每個(gè)月都有幾萬(wàn)塊利潤(rùn)的時(shí)候，清哥想出去再學(xué)習(xí)一下。
 
這一次，清哥不再像職場(chǎng)新人那樣盲目，仔細(xì)地篩選出了一家在業(yè)界頗有聲譽(yù)、年入過億的亞馬遜電商公司。
 
在這家公司，挑戰(zhàn)很大，清哥所獲也很多。但是一段時(shí)間后，清哥還是離開了。


“那家老板比較摳搜，做出了業(yè)績(jī)，給公司賺了很多錢，但是也得不到相應(yīng)的回報(bào)。等我做公司的時(shí)候，絕對(duì)不會(huì)這樣， 00后不虧待 00后?！鼻甯缍分緷M滿。


清哥的斗志不是平白無(wú)故的，經(jīng)歷了多年的積淀，清哥的商業(yè)資源也終于成熟，幾個(gè)相熟識(shí)的老板很認(rèn)可清哥的能力，決定入股清哥共創(chuàng)大業(yè)。
 
就這樣，清哥開始了二次創(chuàng)業(yè)。這次與初次的小打小鬧不同，清哥直接動(dòng)用了 200 萬(wàn)作為啟動(dòng)資金。啟動(dòng)資金高，可撬動(dòng)的盤子就更大。
 

“現(xiàn)在的亞馬遜電商賽道越來(lái)越成熟，更像一個(gè)重資產(chǎn)的行業(yè)，小商家很難玩轉(zhuǎn)，光是初期的成本就夠壓死人。”清哥解釋道。 


這次創(chuàng)業(yè)，清哥能夠不掉進(jìn)坑里，重點(diǎn)就在于抓住了兩個(gè)環(huán)節(jié)：選品和運(yùn)營(yíng)。
 

“七分在選品，三分在運(yùn)營(yíng)，好的暢銷商品才是價(jià)值的王道?！鼻甯绲乃悸贩浅Ｇ逦?。


先說(shuō)選品，選品說(shuō)來(lái)容易，但也最不容易。從恒河沙數(shù)般的商品中選中自己要銷售的，實(shí)在是個(gè)消磨精神的差事，尤其是如果最后銷量還不好，最后只能造成精神物質(zhì)雙重打擊，很多新手也是在這一步被磨滅了斗志。
 

劉潤(rùn)老師說(shuō)：“品類即品牌，要在紅海里尋找藍(lán)海。”這句話很適用清哥。 


多年的經(jīng)驗(yàn)讓清哥敏銳地發(fā)現(xiàn)了一條細(xì)分賽道：外國(guó)人力成本很高，所以家里東西壞了往往是自己修——修車、修洗衣機(jī)、修電冰箱；還有很多外國(guó)人熱衷于 DIY 。正因如此，自己搗鼓一些產(chǎn)品，形形色色的工具自然必不可少，而國(guó)外本土工具基本被一些大牌占領(lǐng)，價(jià)格高昂。國(guó)內(nèi)的工具質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，有可觀的市場(chǎng)前景。
 
選準(zhǔn)賽道后，清哥做了更精細(xì)的劃分：不做工人用的專用工具，而將一切的目光聚焦在家用工具上。不貪多，不求快。


“以前家用工具，外國(guó)人一般都是去沃爾瑪這樣的大超市購(gòu)買。但是這幾年通貨膨脹，再加上疫情影響，很多人都選擇了在線上渠道下單購(gòu)買?！蓖ㄟ^大數(shù)據(jù)評(píng)估后，清哥發(fā)現(xiàn)線上渠道增長(zhǎng)迅猛。


工具商店 清哥提供的圖片
 
而工具這個(gè)品類相較于服裝等國(guó)內(nèi)熱門品類的有個(gè)很大的優(yōu)勢(shì)：客單價(jià)高，大概在 100～200 美金左右。同樣的產(chǎn)品國(guó)內(nèi) 200 人民幣，到了國(guó)外就是 200 美元，因利率差形成了一個(gè)巨大的利潤(rùn)空間。
 
此外，工具門檻較高，制造工藝復(fù)雜，對(duì)產(chǎn)品內(nèi)部結(jié)構(gòu)，制造工藝要有足夠了解，產(chǎn)品沒有很強(qiáng)的同質(zhì)化，消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)也有一定的要求，所以后期不容易產(chǎn)生很強(qiáng)的價(jià)格戰(zhàn)。
 
品類選定后，接下來(lái)就是運(yùn)營(yíng)模式?，F(xiàn)在的亞馬遜店鋪主要有兩種模式，一種是「鋪貨」模式，一種是「精品」模式。
 
「鋪貨模式」算是亞馬遜電商的老玩法，其秘訣也很簡(jiǎn)單：大量鋪貨，有的店鋪每天上傳幾百件商品到自己的亞馬遜店鋪中，測(cè)試產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率。這種模式需要大量的人工，不斷地上新，下架。這樣最終總會(huì)篩選出一些轉(zhuǎn)化率能到達(dá) 10% 甚至  20% 的產(chǎn)品。當(dāng)然，缺點(diǎn)也很明顯，人力成本和貨物成本很高。
 
所以清哥選擇了更具新趨勢(shì)的「精品模式」，即在前期做好市場(chǎng)調(diào)研，然后選正確的產(chǎn)品，這種模式單個(gè)產(chǎn)品的容量大，單價(jià)高，一個(gè)賬號(hào)不超過7款產(chǎn)品，少的就 2-3 個(gè)產(chǎn)品，主攻爆款模式+持續(xù)高單量。


在這種模式下，清哥的店鋪?zhàn)龅侥晔杖胍粋€(gè)億，所擁有的十多家店鋪總共所管理的產(chǎn)品也不過是二三十個(gè)鏈接，人力更是只需要五個(gè)人管理就行。
 
相對(duì)于鋪貨模式，精品模式成本大大降低。但是精品模式也更考驗(yàn)技術(shù)，考驗(yàn)沙里淘金的本領(lǐng)，沒有火眼金睛，很難做得好，這時(shí)候清哥深耕行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)就發(fā)揮了出來(lái)，清哥店鋪選品的暢銷率非常高。
 
運(yùn)營(yíng)模式解決后，下一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)是配送環(huán)節(jié)，目前的亞馬遜電商配送主要就是兩類：FBA 和 FBM 。
 
FBM（Fulfillment by merchant）是商家自配送，適合一些小商家。FBA（Fulfillment by Amazon）是亞馬遜倉(cāng)儲(chǔ)派送，就是商家需要把儲(chǔ)備貨先發(fā)到亞馬遜的海外倉(cāng)庫(kù)，亞馬遜會(huì)為你提供出單后的包裝、配送、退貨以及咨詢等一系列服務(wù)，是大多數(shù)商家的選擇。
 
FBA 看起來(lái)很美好，但是亞馬遜的收費(fèi)可不便宜。比如某個(gè)商家的貨賣得不好，可是該交的倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)可不能少，如果不交倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)，到了一定的時(shí)間，亞馬遜會(huì)將積壓貨物統(tǒng)一銷毀。

“最開始的日子很清苦，每天都盯著電腦屏幕，不敢錯(cuò)過任何一個(gè)信息?！鼻甯缯f(shuō)，“當(dāng)時(shí)的出租屋也很小，只有一個(gè)房間，一回頭就是休息用的小床?！?/span>


商業(yè)模式跑通了，這時(shí)候資本的力量就可以開始發(fā)揮作用了。

 
亞馬遜電商的資金周轉(zhuǎn)周期比較長(zhǎng)，清哥第一次亞馬遜創(chuàng)業(yè)就是踩在了這個(gè)坑上。商品在工廠下單制作需要時(shí)間，商品走海運(yùn)也需要時(shí)間，亞馬遜的回款也需要時(shí)間，這一系列時(shí)間加起來(lái)，最少得要三個(gè)月，碰上突發(fā)事件，更是有可能被無(wú)限延期。
 
很多小商家就是卡死在了資金的周轉(zhuǎn)上，沒有大資金，就不敢囤貨，這樣店鋪總是缺貨，自然難以做大。
 
清哥說(shuō)：“其實(shí)我拿家里的錢做二次創(chuàng)業(yè)的啟動(dòng)資金也行，但那樣的話，肯定沒辦法像現(xiàn)在這樣做到這么大?！?/span>

清哥認(rèn)真研究店鋪數(shù)據(jù)
 
而店鋪銷量大了之后，還有另一個(gè)好處就是，清哥可以去和國(guó)內(nèi)的工廠談帳期（賬期是指從生產(chǎn)商、批發(fā)商向零售商供貨后，直至零售商付款的這段時(shí)間周期。）了。原來(lái)店鋪小，工廠理都不理，現(xiàn)在做到了行業(yè) TOP，很多工廠甚至給清哥開到了兩個(gè)月的賬期，這對(duì)于資金的有效利用有極大的好處。
 
正是在這種種經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)勢(shì)的加成下，清哥的店鋪?lái)橈L(fēng)順?biāo)?，每年銷售額都能再攀一個(gè)臺(tái)階。
 
但是隨著亞馬遜跨境電商行業(yè)越來(lái)越火熱，也產(chǎn)生了一系列的問題。
 
比如去年，亞馬遜突發(fā)關(guān)店潮，亞馬遜封禁了一系列刷評(píng)刷單的國(guó)內(nèi)商家，國(guó)內(nèi)做跨境電商封了 5 萬(wàn)個(gè)賬號(hào)；前五的商家封了三個(gè)；幾家數(shù)千人的跨境電商公司說(shuō)破產(chǎn)就破產(chǎn)。而最近跨境支付工具 PayPal 也突發(fā)封禁，這些都對(duì)進(jìn)行跨境電商業(yè)務(wù)的商家?guī)?lái)了巨大的打擊。

清哥在多次“黑天鵝事件”中非常幸運(yùn)，沒有受到損失。這與他一直堅(jiān)持「白帽模式」有關(guān)：不刷單，不刷評(píng)，不返現(xiàn)，靠產(chǎn)品說(shuō)話。
 
“國(guó)外的平臺(tái)跟國(guó)內(nèi)的想法完全不同，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)在產(chǎn)品中加個(gè)好評(píng)返現(xiàn)小卡片已經(jīng)習(xí)以為常，但在國(guó)外看來(lái)，這就是虛假刷屏，是不道德的競(jìng)爭(zhēng)?！鼻甯缯f(shuō)，“其實(shí)有一次封禁對(duì)整個(gè)行業(yè)也是好事，這樣同行們就會(huì)更比拼產(chǎn)品的硬實(shí)力，而不是總想著投機(jī)取巧。”

亞馬遜美國(guó)站
 
但是這些變故也給清哥帶來(lái)了一些新的想法，現(xiàn)在的清哥，在自家亞馬遜店鋪維持持續(xù)增長(zhǎng)之外，也開始關(guān)注海外的其他電商平臺(tái)，像是沃爾瑪，還有 TikTok 電商。不把雞蛋放在一個(gè)籃子里，多元化發(fā)展成為了清哥現(xiàn)在的目標(biāo)。
 
“我始終相信，在國(guó)外平臺(tái)的互相競(jìng)爭(zhēng)之下，國(guó)內(nèi)的跨境電商一定會(huì)有第二波的紅利?？缇畴娚桃搽x不開中國(guó)商家?！鼻甯鐚?duì)未來(lái)充滿了希望和篤信?！皺C(jī)遇總和危機(jī)并存，踏踏實(shí)實(shí)的人才能抓住機(jī)會(huì)?！?/span>


02
從“00后廠弟”到跨境電商全能操盤手


第二個(gè)故事的主人公是老梁，也是 00后。和清哥不同，老梁不是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，他是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的職場(chǎng)人，同時(shí)也是跨境電商的全能操盤手。
 
老梁生在貴州一個(gè)七八線的小城，父母希望他安安穩(wěn)穩(wěn)去國(guó)企就業(yè)。
 
可生性好動(dòng)的老梁，卻在實(shí)習(xí)的時(shí)候偷偷跑到了深圳。
 
可是大城市也不總是熱情好客，有時(shí)候會(huì)先打你一個(gè)耳光。老梁來(lái)深圳的第一個(gè)月學(xué)到的不是發(fā)家致富，而是在富士康打螺絲。
 
白天睡大覺，睡醒流水線，流水線后再吃飯睡覺，短短一個(gè)月老梁瘦了 20 斤。但是相比于身體的打擊，來(lái)自于意志的打擊更為劇烈。
 

“沒文憑，沒靠山的我，是不是一輩子都只能這樣了？”老梁經(jīng)常在深夜叩問自己。

 
但是一種不甘心從內(nèi)心深處涌來(lái)，老梁開始刷知乎、看新聞，用他所知的方式快速地了解這座城市，了解這個(gè)行業(yè)，了解可能的未來(lái)。
 
終于老梁逃離了富士康，通過應(yīng)聘進(jìn)入到了一家亞馬遜鋪貨小公司當(dāng)實(shí)習(xí)生。
 
初生牛犢不怕虎，老梁邊學(xué)邊做，主動(dòng)去各種渠道學(xué)習(xí)，甚至還推薦老板轉(zhuǎn)方向做精品模式。一個(gè)月下來(lái)，敢打敢拼，還獲得了一個(gè)最佳新人獎(jiǎng)。
 
但做了一個(gè)月，老梁感覺不合適，他不太想繼續(xù)做鋪貨這樣技術(shù)較低的工作。
 
 
于是老梁跳槽去了一家跨境某服務(wù)商平臺(tái)做運(yùn)營(yíng)，這家公司專門給賣家提供服務(wù)的。在這家公司里培訓(xùn)很多，老板親自培訓(xùn)，感覺每天都在培訓(xùn)。
 
很多人一聽到培訓(xùn)就發(fā)愁，但是對(duì)老梁來(lái)說(shuō)，這是難能可貴的機(jī)會(huì)。
 

“我感覺每一天都很開心，感覺自己在社會(huì)里上大學(xué)?！睂W(xué)歷不高的老梁，抓住了機(jī)會(huì)，從有著博士學(xué)歷的老板那里汲取經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)。


就像一句老話說(shuō)的那樣：“當(dāng)一個(gè)人還沒有能力匹配自己的野心的時(shí)候，最好的出路是做牛人的粉絲兼職學(xué)徒?！崩狭荷钜詾槿?。

 
在這家公司老梁豐富了崗位經(jīng)驗(yàn)：渠道商務(wù)做了三個(gè)月，運(yùn)營(yíng)做了半年，新媒體也做了一個(gè)月，總之什么都學(xué)什么都做。
 
在這個(gè)期間，老梁對(duì)個(gè)人 IP 的打造，公眾號(hào)，抖音，知乎，B站都很感興趣，就開始各種研究，各種摸索，慢慢地也開始笨手笨腳地寫文章、拍視頻。
 
而關(guān)于跨境電商，比如全球亞馬遜、美國(guó)的沃爾瑪、東南亞 Shopee、韓國(guó) Coupong 等一些平臺(tái)的資源，老梁都會(huì)花心思去做資源整合。
 
 
每次有了新收獲后，老梁就會(huì)主動(dòng)拉社群，做分享，做傳遞，對(duì)接的過程中，老梁認(rèn)識(shí)了很多朋友，也收獲并且交換了大量的信息、渠道，甚至資源，因此進(jìn)入了一個(gè)良性循環(huán)。而令人感到神奇的是，第一個(gè)故事里的清哥也是在這個(gè)時(shí)候和老梁相熟識(shí)了起來(lái)。
 
助人者，人也助之。
 

老梁把自己的職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)為：自我驅(qū)動(dòng)，利他共贏和快速執(zhí)行。他總說(shuō)：“把工作當(dāng)做興趣，看到的角度和世界也會(huì)不一樣?！?/span>


正是這種干勁，讓老梁的職業(yè)發(fā)展很順利，很快月收入已過萬(wàn)，主業(yè)副業(yè)都有了收入。普通人這時(shí)候往往開始得意忘形，滿足于已有的小成績(jī)。
 
但老梁卻開始反思自己身上的不足：看似什么都會(huì)一點(diǎn)，但沒有一點(diǎn)是完全精通的。
 
老梁覺得這樣不利于自己的持續(xù)成長(zhǎng)，于是他開始仔細(xì)研究行業(yè)的趨勢(shì)，再結(jié)合自己的興趣和經(jīng)驗(yàn)，得出了一個(gè)判斷：TiKTok 的賽道是自己的一個(gè)好機(jī)會(huì)。
 
TikTok
 
老梁選擇了跳出舒適區(qū)，加入到了一家廣州的一家公司，用心鉆營(yíng) TikTok，將自己的其他經(jīng)驗(yàn)，用于 TikTok 的賽道上。
 
老板也很器重老梁，委以重任。
 
在職場(chǎng)上，老梁從不認(rèn)為自己是個(gè)打工人。所以老板和老梁之間相處起來(lái)很輕松，是員工與老板，但同時(shí)也是朋友之間的關(guān)系。哪怕下班休息或是周末也會(huì)交流，不會(huì)覺得周末或者下班還工作就會(huì)很吃虧。
 
現(xiàn)在的老梁將幾乎所有精力都花在深耕 TikTok 上。
 
談到 TikTok 電商，現(xiàn)在算是跨境電商中最為炙手可熱的話題，不少創(chuàng)業(yè)者紛紛投身其中。但也有些人說(shuō)：“TikTok 處于流量紅利期，還沒到變現(xiàn)紅利期，流量大轉(zhuǎn)化率低?！?/span>
 

老梁對(duì)這個(gè)說(shuō)法不以為然：“我的看法很簡(jiǎn)單，紅海也有人賺錢，藍(lán)海里面也有人虧錢，流量紅利照樣也有人做不起來(lái)，與其思考大環(huán)境好不好，還不如想想自己應(yīng)該怎么做，能不能承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，接著降低預(yù)期去面對(duì)。


任何一個(gè)行業(yè)都有二八定律，爭(zhēng)取做到那 20% 的人，也可以賺到錢，但能做事，想做事的人，要對(duì)此非常有信心，跟著趨勢(shì)走，走向合規(guī)，品牌出海，從賺辛苦錢到賺的輕松點(diǎn)，是需要更多的出海人一起努力的奮斗目標(biāo)。那些想賺快錢的人，估計(jì)只會(huì)越來(lái)越難。”



03
結(jié)語(yǔ)


最近幾年，跨境電商突然就成了最炙手可熱的賽道。
 
商務(wù)部發(fā)文大力支持；劉潤(rùn)老師做演講萬(wàn)人空巷；賺到錢的先行者日進(jìn)斗金。但如此火熱，也引來(lái)了不少行業(yè)亂象，有人根本不懂跨境電商，卻靠著賣培訓(xùn)賺錢；有人偷偷刷單，最后被平臺(tái)全部封店。


“這個(gè)行業(yè)很賺錢，但是不適合想要賺快錢的人?！鼻甯缈偨Y(jié)道。


風(fēng)口之上，只有踏踏實(shí)實(shí)搞懂行業(yè)，深耕領(lǐng)域，才能在風(fēng)口退去的時(shí)候，不摔得太慘。
 
而 00后更是在這條賽道上，取得了不少成績(jī)，在今后更是有機(jī)會(huì)接過跨境出海的大旗，給更多的 00后拓展出一條職業(yè)的新出路。
 

就像老梁說(shuō)的：“00后的小朋友，嘴上說(shuō)擺爛，但其實(shí)是很努力?！?/span>




END



文章來(lái)源：作者：張知白。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)運(yùn)營(yíng)研究社，70萬(wàn)人都在關(guān)注的運(yùn)營(yíng)垂直媒體&服務(wù)平臺(tái)，公眾號(hào) ID：U_quan

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高價(jià)值社群的5大核心關(guān)鍵
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【135早資訊】：教育部將徹查教材插圖問題；抖音6月1日起將對(duì)本地生活商家收取服務(wù)費(fèi)
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